Pipeline de Vendas

Responde: quanto tenho em negociação e onde está travando?

Previsão de Receita

O indicador do topo. A conta é:

Previsão = soma de (Valor × Probabilidade) de cada oportunidade aberta

Uma negociação de R$ 100.000 com 30% entra como R$ 30.000.

Vale o que a probabilidade valer

Se a equipe deixa todas as oportunidades na probabilidade que veio da conversão (10%), a previsão fica muito abaixo da realidade. Se todo mundo marca 90%, fica fantasiosa.

A previsão é útil na medida em que as probabilidades são revisadas. Vale combinar uma referência por etapa — por exemplo: Qualificação 10%, Diagnóstico 25%, Proposta 50%, Negociação 75%.

Valor por Etapa

O gráfico de barras mostra quanto há em cada etapa, com as cores do pipeline.

Como ler:

• Muito valor no começo — bom volume entrando, mas longe de fechar.
• Muito valor no fim — mês bom à vista.
• Uma etapa inchada — é ali que as negociações estão empacando.

A tabela de etapas

Coluna	Significa
Etapa	Nome da etapa
Qtd	Quantas oportunidades
Valor Total	Soma dos valores
Tempo Médio	Dias desde a última movimentação

O Tempo Médio é o alarme deste relatório. Uma etapa com média muito acima das outras indica negociações esquecidas ali.

O tempo conta desde a última alteração

Não é “tempo de vida” da negociação: é quanto tempo se passou desde a última mexida. Uma oportunidade tocada ontem reinicia a contagem, mesmo que esteja no funil há meses.

Taxa de Conversão entre Etapas

Mostra quanto passa de uma etapa para a seguinte. Quedas bruscas apontam onde o processo perde força — por exemplo, muitas propostas enviadas e poucas indo a negociação sugere problema na proposta.

É uma fotografia, não um histórico

A taxa é calculada comparando quantas oportunidades estão hoje em cada etapa ou adiante, e não acompanhando cada negociação ao longo do tempo. Serve para comparar etapas entre si e perceber tendências; não é um funil histórico exato.